Les marchés publics sont générateurs de business et peuvent te permettre de conquérir de nouvelles parts de marché !
En France, l’Observatoire de l’Achat Public estime la commande publique à environ 70 milliards d’euros par an. Le Sénat avance le chiffre de 200 milliards par an. Ce n’est pas vraiment pareil mais peut importe au final, ce qu’il faut retenir c’est qu’il y a du business à faire !
58 % des marchés sont remportés par les PME ! Or, les PME et TPE représentent 95% du tissu économique français.
Pourquoi la part des TPE, PME n’est elle pas plus importante ?
Une des explications est sans doute que les marchés publics paraissent compliqués.
Le jargon utilisé et les règles contraignantes rendent la matière opaque et peu lisible.
Une autre explication est la suspicion qui entoure les marchés publics : copinages, dessous de tables…
Quelques cas réels et une généralisation de la rumeur qui salissent l’ensemble de l’activité alors que la réalité est souvent éloignée de ces clichés et heureusement.
Pourtant, répondre aux appels d’offres peut être une réelle opportunité pour toi.
Les marchés publics sont tout d’abord une source de business considérable pour développer ton chiffre d’affaire. Ils sont désormais plus accessibles à toutes les entreprises. Donc tu as toutes tes chances quel que soit la taille et la date de création de ton entreprise. Enfin, si tu fais la démarche de comprendre les attentes de l’acheteur public et d’y répondre point par point, tu vas te différencier et rassurer l’acheteur sur ta bonne compréhension de son besoin.
C’est parti !!
Les Marchés Publics : source de business
Concrètement, les marchés publics peuvent te permettre de :
- Garantir un chiffre d’affaire. Un marché public c’est un paiement assuré. Les délais de paiement se sont améliorés. Ils sont à 30 jours max (sauf établissements hospitaliers) et au delà intérêts moratoires automatiquement à ton crédit pour tous les acheteurs qui utilisent chorus pro et c’est quand même la majorité d’entre eux (Etat, collectivités territoriales et établissements publics)
- Diversifier ta clientèle et ne plus dépendre uniquement des propositions de sous traitance de certains majors si tu travailles dans le BTP
- Élargir la notoriété de ton entreprise. Une référence d’exécution d’un marché public recevra toujours un accueil favorable de tes clients et c’est encore plus vraie s ‘ils appartiennent à la sphère publique. Et oui, cela permet de laisser entendre que tu as su t’adapter aux contraintes de continuité du service public, contraintes qui au final se retrouvent plus ou moins dans le privé : faire vite et bien.
- Améliorer ton taux de marge en passant « en direct » avec l’acheteur public et non plus être sous traitant du titulaire du marché.
Il faut se donner un peu de mal pour répondre à un appel d’offres, on ne va pas se mentir mais c’est comme tout, au bout du chemin il y a la récompense d’un travail bien fait.
Ce travail n’est pas forcement ce que tu préfères faire ? Je m’en doute mais sauf à externaliser cette partie, ce qui est possible mais onéreux à la longue, c’est une METHODE. Tu maîtrises la méthode et tu deviens autonome. Mieux tu comprends et applique la mécanique, plus tu t’améliores.
Tu as plusieurs possibilités :
- Apprendre par toi même. Tu trouveras pleins de sources et de ressources sur internet. Le droit des marchés publics est un droit très écrit. Ce site a pour vocation première de vulgariser la matière et de te donner les informations nécessaires pour répondre à des appels d’offres. Ça te prendra plus de temps. C’est le « try and review ». Tu tentes, tu apprends, tu ajustes.
- Tu peux « faire faire » : faire appel à un intervenant extérieur pour qu’il te prépare une réponse à un appel d’offre précis dans un délai contraint
- Tu peux « faire avec » : faire appel à un intervenant extérieur qui fait avec toi, tri les info, t’explique pourquoi tu mets en avant telle chose et tait telle autre, lit avec toi entre les lignes le dossier de consultation et connait les attentes de l’acheteur public aussi appelé maître d’ouvrage si tu es en marchés de travaux.
Dans tous les cas, répondre à un Appel d’Offres va te pousser à être rigoureux et exigeant, qualités qui te seront utiles dans ton job dans tous les cas.
Pourquoi ?
Parce que quasi systématiquement la note technique de ton offre repose sur ta capacité à projeter ton organisation en moyen humains et matériels sur un projet donné. Et savoir se projeter, dimensionner son organisation, pouvoir la justifier, proposer le bon matériel et les bonnes personnes aux bons moments, c’est tout ce qu’attend l’acheteur public : être rassuré sur la bonne compréhension de sa problématique avec une réponse argumentée et structurée.
Les marchés publics, qui peut y répondre ?
La réponse est large. Un des grands principes de la commande publique est justement la liberté d’accéder à la commande publique. Par conséquent multiplier les conditions pour répondre à un marché serait complètement incohérent.
La seule condition finalement c’est d’être ce que j’appelle « propre sur soi ». Après, il n’y a pas de discrimination à la taille de l’entreprise, ancienneté de création etc
Les entreprises « propres sur elles »
La réponse pourrait se formuler ainsi : « tous sauf »
Toute entreprise peut répondre à un appel d’offres sauf si :
- elle a fait l’objet d’une condamnation lors des 5 dernières années
- elle n’est pas à jour de ses cotisations sociales et fiscales
- elle est en procédure de liquidation judiciaire
Si tu es dans un de ces 3 cas, c’est mort. Donc tu peux te préparer, te former pour faire en sorte que quand les voyants seront de nouveau au vert, tu sois prêt !
Comme tu le vois, il faut montrer patte blanche ou pour parodier Maxime dans son sketch mythique du videur de boite ! Si t’as les baskets tu passes pas ! Pour les plus djeuns qui ne connaissent pas, regardez sur youtube, ça vaut le détour 😂
La « petite dernière »
L’entreprise nouvellement créée peut, elle aussi, répondre/soumissionner à un marché public sans avoir à justifier de sa capacité financière sur les exercices précédents.
En revanche, il faut des références professionnelles permettant de rassurer l’acheteur public. Qui dis jeune entreprise ne veut pas forcement dire personnel sans expérience. Il faudra donner en références pro celles des salariés, gérant etc. A défaut, la candidature de l’entreprise ne sera pas rejetée du fait de sa constitution récente mais à cause de son manque de capacité professionnelle en lien avec l’objet du marché.
La taille de l’entreprise : élément à considérer en lien avec l’objet du marché
La taille de mon entreprise est elle un frein pour postuler à un marché public ?
La réponse est non mais…
Non
car il y a des marchés de tout montant. Dès 1€ c’est un marché. Par conséquent, une grosse boite ne va pas s’intéresser à ce qu’elle considère être des petits marchés et ce qu’elle appelle petit marché peut complètement te convenir !
L’allotissement est la règle. Un marché alloti signifie qu’il est décomposé en lots. Un lot correspond à un corps d’état par exemple ou à une zone géographique. Cela permet aux petites entreprises de se positionner et multiplie les possibilités de remporter un marché.
C’est une chance et la lutte a été ardue face à plusieurs lobbyings (grandes entreprise du bâtiment notamment). Il ne faut pas l’oublier donc profite en !
…Mais
Et oui il y a un mais. Le mais c’est ta capacité financière, professionnelle (matériel et humain). Elle doit être liée et proportionnée à l’objet du marché et/ou à ses conditions d’exécution.
Concrètement, cela signifie que ta structure doit être adaptée au marché sur lequel tu postules.
Par exemple, si vous êtes 2 et que la prestation doit être réalisée dans un temps qui nécessite d’être 8, ça ne passera pas. En revanche, il y a toujours des solutions si on s’en donne la peine. On va voir ça plus loin.
Pour l’instant, reprenons le texte de la réglementation et voyons ensemble ce qui est écrit exactement.
L’art L 2142-1 du code de la commande publique (CCP) précise que ne peut être imposé aux candidats des conditions de participation autres que celles propres à garantir qu’ils disposent de l’aptitude à exercer l’activité professionnelle, de la capacité économique et financières ou des capacités techniques et professionnelles nécessaires à l’exécution du marché.
Cela signifie que l’acheteur public peut indiquer dans son avis de publicité et/ ou règlement de consultation des niveaux de capacité minimales requises qu’il estime nécessaires pour réaliser la prestation.
Ces restrictions du moment qu’elles impactent le principe de libre accès à la commande publique doivent être justifiées et proportionnées à l’objet du marché ou à ses conditions d’exécution.
Ces capacités minimales ne sont pas encadrées par la réglementation, sauf celle relative au Chiffre d’affaires car il y a eu des abus en la matière et donc maintenant c’est carré : c’est écrit.
Le CA annuel minimal requis = 2 x valeur estimée du marché ( sauf cas dûment justifié et donc détaillé dans les pièces du marché).
Si une telle indication est mentionnée cela te permet de connaitre l’estimation du marché « grosse maille ».
Par exemple, s’il est demandé un CA annuel de 200 K€ cela signifie que le marché est estimé aux alentours des 100 K€
Si des capacités minimales sont indiquées et que tu te trouves en deçà de certaines limites est ce pour autant perdu ?
La réponse est non. Il est toujours possible de se prévaloir des capacités d’autres opérateurs économiques (entreprises) dans l’hypothèse d’une candidature groupée ou en s’appuyant sur de la sous traitance.
En d’autres termes, si tu te sens un peu « limite » pour convaincre, tu peux répondre en groupement et/ou avec des sous traitants.
L’acheteur ne peut te l’interdire.
Il pourra en revanche :
- Fixer la forme que devra revêtir le groupement en cas d’attribution du marché. Par conséquent, au stade de votre offre, présentez vous en groupement conjoint !
- Limiter et exclure de la sous traitance les prestations qu’il estime essentielles dans l’exécution du marché. Comme toute restrictions elles doivent être limitativement énumérées dans le cahier des charges. Par conséquent, lis bien le RC et le CCAP pour visualiser ces éventuelles limitations et ne pas se tirer un balle dans le pied tout seul en proposant de la sous traitance sur des prestations que l’acheteur estime essentielles et a donc exclu toute possibilité de sous traitance.
Tu as 3 solutions pour répondre :
#1 – Répondre en groupement dans le cadre d’un groupement momentanée d’entreprises sans personnalité morale.
Les entreprises sont liées entre elles par une convention qui fixe le « qui fait quoi » et « qui est responsable de quoi ».
Au titre de la candidature : chaque membre du groupement candidate (capacité de faire – CA – moyens humains – qualifications et références).
Au titre de l’offre, l’intérêt de répondre en groupement est de pallier à une faiblesse détectée si l’entreprise répondait seule.
Par exemple, un effectif plus important du fait du groupement permet une meilleure organisation ou intérêt à lier 2 entreprises avec des compétences complémentaires permettant de mieux servir le projet.
Si vous avez déjà travaillé ensemble ne pas hésiter à le mettre en avant au stade de la candidature comme au stade de l’offre. La encore, l’acheteur veut être rassuré, il faut le garder à l’esprit. Savoir que les équipes ont déjà travaillé ensemble et qu’elles récidivent envoient un message positif. Ça a bien fonctionné ? Ne te prive pas de le dire.
#2 – Répondre avec de la sous traitance.
Le sous traitant doit s’engager à mettre ses ressources (humaines pour l’essentiel) au service de ton entreprise pendant la durée du marché et pour la réalisation du marché.
L’acheteur doit avoir la preuve que le ou les sous traitants s’engagent à travailler pour l’entreprise. Un DC4 doit être complété par le sous traitant mais n’a en principe pas à être signé sauf mention contraire dans le RC de l’acheteur. cf : formulaires candidatures
#3 – Répondre en mixant les 2
Si tu veux postuler à un marché important vu ta structure, tu peux répondre en groupement d’entreprises et/ou avec de la sous traitance. L’acheteur public ne peut interdire ce type de réponse et comme on dit l’union fait la force mais attention quand même à être bien sur la même longueur d’onde avec l’entreprise ou les entreprises avec lesquelles tu fais équipe. Si tu remportes le marché, c’est un petit mariage en cdd avec contrat de mariage obligatoire !
Comprendre les attentes de l’acheteur public pour se différencier
Ce qu’il faut toujours garder en tête …
L’acheteur souhaite être rassuré sur les capacités du candidat qui répond à son besoin.
Il cherche un professionnel qui le mettra en confiance sur le fait que son besoin sera assouvi, dans le délai demandé, avec la qualité requise et au juste prix.
Si le besoin est important en moyens humains, en coût, chronophage en temps, une petite entreprise ne rassurera sans doute pas l’acheteur. Il faudra nécessairement qu’elle se montre convaincante pour contre balancer cette première impression.
…lors de la rédaction de ta réponse à un Marché Public
Au stade de la Candidature
On est bien d’accord le gros du dossier candidature est réutilisable mais une partie doit « coller » au marché auquel tu réponds.
Trop d’info tue l’info et communiquer sur des références qui n’ont rien à voir avec le besoin de l’acheteur joue toujours en ta défaveur.
Il faut, au contraire, répondre en effet miroir aux demandes de l’acheteur indiquées dans l’avis de publicité ou/ et le règlement de la consultation.
Mettre en avant des références sur des dossiers similaires en terme de volume et/ou en terme d’acheteur et /ou en terme de difficulté de mise en oeuvre etc . Ne sois pas avare de détails, il te faut convaincre.
Au stade de l’Offre
le maître mot est l’organisation et la précision.
L’acheteur croule sous des mémoires techniques creux et bateaux. Ils répondent imparfaitement aux sous critères et questions qu’ils posent. Or, à tort ou à raison, il estime ces réponses déterminantes pour être rassuré quant à ta capacité a bien réaliser le marché.
Répondre point par point de manière précise à chacune de ses interrogations est la clé pour décrocher une bonne note technique.
C’est un peu comme si tu établissais un dialogue avec ton futur client en répondant à ses questions par écrit. L’écrit engage donc ne lui vend pas du vent ou du rêve mais du concret. L’acheteur doit être convaincu par tes écrits.
Pour parodier la française des jeux ✨En marché public aussi 100% des gagnants ont tenté leur chance !
Donc tente ! d’autant que les marchés publics c’est gratuit !
- Tu as accès à l’information, l’avis de marché (publication) gratuitement
- Tu peux télécharger le DCE gratuitement,
- Tu peux remettre ta candidature et ton offre gratuitement
Ce qui n’est pas gratuit en revanche, c’est le temps passé à répondre à un appel d’offres avec, c’est vrai, jamais aucune garantie de l’emporter.
Mais, tout est question de méthode ! Tu acquières la méthode est tu deviens le roi du pétrole !
La méthode consiste en quoi ?
- A ne pas perdre de temps inutilement : comprendre ce que l’on lit, savoir où trouver les bonnes info pour rapidement savoir si on se positionne ou non : le « go or no go »
- Savoir comment répondre à un appel d’offre en se différenciant de ses concurrents et ainsi augmenter ses chances de l’emporter
Ça t’intéresse ? Je prépare une formation sur le sujet.
Si tu as envie d’échanger sur les appels d’offres, je mets en place un Groupe Facebook « Les marchés publics en mode Warrior » dans lequel l’objectif est de créer un groupe d’entraide sur le sujet, bénéficier des retours d’expériences des uns et des autres, avoir le regard coté acheteur public sans langue de bois ni blabla, des astuces, de la bonne humeur, en fait tout ce qui peut te permettre le « try and review » et de ne pas rester seul devant ton ordinateur au moment de rédiger ton offre ou d’appuyer sur « enter ».
