Se lancer dans les Marchés Publics – Avoir le bon état d’esprit

Comment est-ce que je peux faire pour me différencier des autres et remporter un marché ?

Pourquoi on choisirait mon offre plutôt qu’une autre ? Est ce que mes références professionnelles sont suffisamment mises en avant,

Je n’ai pas d’attestation de bonne exécution des travaux de maîtres d’ouvrage pour justifier de la qualité de mon travail…est ce bloquant ?

Tu t’es peut être déjà posé ce genre de question. Et franchement ce sont des questions légitimes. C’est dur de se lancer dans les marchés publics, et c’est dur de savoir comment faire la différence. Quelles sont les attentes d’un donneur d’ordre public ? Veut il un prix très bas et dans ce cas jusqu’où puis je aller sans mettre en danger mon entreprise ou faut il lui montrer que je peux mettre le paquet en terme de moyens humains et matériels ?

Seulement voilà, pendant que tu te poses 100 000 questions, tu n’avances pas. A un moment donné, il faut arrêter de réfléchir et foncez ! C’est une question d’état d’esprit.

On vit dans une société où on a tendance à tout voir en négatif. On se focalise sur les obstacles, les difficultés et les risques.

En fait, il faut se lancer, se jeter à l’eau, et on verra bien après comment on apprend à nager.

Alors oui, bien sûr qu’il y a du vocabulaire à comprendre avant de répondre à un marché public, des documents à connaitre, une méthode de réponse à acquérir. Bien sûr qu’il y a tout ça, tu le sais et c’est probablement la raison pour laquelle tu lis ce blog.

Mais tu auras beau mettre tout ça en place, tu auras beau suivre pas à pas toutes les techniques du monde, si tu n’adoptes pas le bon état d’esprit – ce qu’on appelle en anglais le mindset – tout ça c’est peine perdue.

Alors, c’est quoi le bon état d’esprit à adopter?

Etre positif  – on va décrocher ce marché public

Et bien d’abord, c’est être positif. C’est tout simple, c’est l’histoire du verre à moitié plein et du verre à moitié vide. Et bien disons qu’à partir de maintenant tu ne vois plus que le verre à moitié plein.

C’est Aznavour qui s’voyait déjà en haut de l’affiche. C’est aussi bête que ça: pour que ça marche il faut le visualiser, il faut y croire.

Et ce n’est pas de la magie. C’est le pouvoir de l’esprit – le mindset.

La visualisation – j’ai remporté le marché

Tu as sans doute déjà vu une compétition de ski à la télé. Quand tu regardes un slalom géant à la télé, il y a toujours un moment où on te montre un skieur, quelques instants avant sa course. Il ferme les yeux et il bouge la tête en avant, sur le côté, l’autre côté, il se baisse, il repenche la tête. Qu’est-ce qu’il fait? Il visualise sa course. Il fait et refait dans sa tête tous les mouvements de son corps pour passer un piquet, puis un autre et encore un autre, le mouvement parfait pour passer la ligne d’arriver en premier. Ce n’est pas un hasard si les grands sportifs travaillent la visualisation: c’est parce que ça marche.

L’esprit a un pouvoir phénoménal. Et ce pouvoir fonctionne dans les deux sens: il peut te faire avancer, te faire devenir meilleur, ou il peut te paralyser, t’empêcher d’accomplir quoi que ce soit.

C’est pour ça que quelles que soit les stratégies, les outils ou les techniques dont on peut discuter, si tu n’as pas conscience de l’importance de ton état d’esprit, ça ne sert à rien. Il faut impérativement que tu passes en mode positif, en mode je déchire tout !

Si tu es dans un état d’esprit positif, tu es plus enclin à saisir les opportunités qui se présentent. Et ça fait la différence.

Si tu es dans un état d’esprit positif, si tu mets toujours en avant ce qui marche et les solutions plutôt que les problèmes, les gens verront tes solutions plutôt que tes problèmes.

Le succès attire le succès, le positif attire le positif.

Alors tu vas me dire « plus facile à dire qu’à faire », c’est facile à dire de se lancer car toi tu maîtrises les appels d’offres et tu sais quoi écrire et mettre en avant pour en remporter » ?

C’est vrai. Moi je connais la méthode, j’ai l’expérience et connais les attentes de l’acheteur public pour l’avoir été pendant des années maiiiiiiis car il y a toujours un mais n’est ce pas (c’est ma bouteille à moitié vide à moi), c’est difficile de se lancer dans entrepreneuriat, savoir si ce blog, cet article aura des lecteurs, s’ils seront intéressés par ce que je propose, ma manière à moi de me différencier de mes concurrents….

Bref, je pars déjà avec un handicap ! je suis une nana  et une nana ça se pose 1001 questions à la seconde. Si tu lis ces mots ! bonne nouvelle, je me suis lancée. Si j’ai pu le faire tu peux le faire aussi. C’est juste à un moment arriver à mettre son esprit sur pause et se demander « au final qu’est ce que j’ai à perdre ? »

Je me souviens qu’une ancienne relation me disait cette phrase : « le non tu l’as déjà »; je ne compte plus cette relation parmi mes proches mais j’ai gardé cette phrase comme un mantra.

En cherchant un peu sur le net pour savoir si cette phrase avait une paternité célèbre, oh surprise, elle nous vient de Moitessier, grand navigateur en solitaire et je te donne la maxime entière :

Autant essayer, et avoir une chance de décrocher un oui, puisque le non tu l’as déjà.

Et bien c’est totalement ça.  IL FAUT TENTER ET SE LANCER !

Au pire, je serais vexée de m’être plantée mais heureuse d’avoir essayé. Et une fois que j’aurais pris un peu de recul, si j’ai l’opportunité d’interroger mes lecteurs,  j’espère avoir les clés pour comprendre ce qui n’a pas marché, réajuster et retenter.

D’ailleurs, c’est avec plaisir que je lirais ton retour si tu m’en fais un, bon ou mauvais d’ailleurs. Il faut savoir entendre les retours négatifs, ne pas les prendre trop à cœur, les digérer pour mieux répondre aux attentes.

Or, cette opportunité, tu l’as quand tu réponds à un appel d’offre. L’acheteur public a l’obligation réglementaire de répondre à tes questions de manière plus ou moins poussée selon la procédure : avantages et  inconvénients de l’offre retenue, les faiblesses de ton offre, ton classement.

Et bien ce que je te propose de faire aujourd’hui c’est de passer en revue des stratégies pour positiver.

Stratégie #1: avoir une détermination sans faille.

Avoir une détermination sans faille, ça veut dire que si quelque chose ne marche pas, tu ne te focalises pas dessus.Tu ne t’apitoies pas sur ton sort et ne bloque pas sur l’obstacle.

Tu te relèves, et tu recommences, peut être autrement, mais tu recommences.

L’entrepreneur qui réussi, c’est celui qui ne se demande pas comment il va bien pouvoir faire pour ressortir au milieu de cette foule, il fonce. On le voit, parce qu’il fonce. Il n’y a pas 36 questions à se poser.

C’est une histoire d’état d’esprit.

Donc, pour répondre à un appel d’offres c’est pareil. Tu apprends les bases et tu te lances. Ça ne sera peut être pas parfait la première fois mais qu’importe tu l’auras fait, tu auras complété tes pièces administratives, lu le dossier de consultation, répondu avec une offre de prix et un mémoire technique et répondu sur la plateforme de dématérialisation de l’acheteur public. Dans tous les cas, ça n’aura pas servi à rien car a minima tu auras testé toutes ces étapes et aura mené le process à son terme et ça c’est déjà énorme. Tu auras fait le job avec à la clé peut être l’attribution de ton premier marché !

Stratégie #2: aller au bout des choses

En plus d’être déterminée, tu dois trouver ce que tu veux faire, et t’engages à le faire de façon constante.

La clé c’est de choisir ce qu’on veut faire, et se focaliser là-dessus.

Si tu regardes trop autour, si tu essaies tout et n’importe quoi, tu ne vas pas avancer. Tu vas juste perdre ton temps et te disperser.

En marché public, tu trouveras toujours quelqu’un pour te dire que c’est couru d’avance et que tu vas dépenser une énergie folle pour rien. Soyons clair celui qui te dira ça n’a jamais tenté de répondre à un marché public ou s’il l’a fait, il n’a pas transformé l’essai. C’est les sirènes radio moquette qui séduisent certains entrepreneurs et qui font qu’ils n’y vont pas ou plus.

De toi à moi, tant mieux, ça te fera un concurrent en moins. Je pense pour ma part que avant de parler il faut tenter mais tenter vraiment.

Tenter vraiment ça veut dire quoi ? Ça veut dire y aller sérieusement et pas en dilettante : faire les choses comme elles doivent être faites dans l’optique de remporter le marché.

1. Ça signifie qu’on choisit avec soin le marché auquel on postule. C’est une première fois, ça se prépare.
2. Ca signifie aussi qu’on applique la méthode pour préparer son dossier candidature et son dossier offre et qu’on dépose son offre sur le site de démat (profil acheteur) de l’acheteur public
3. Ca signifie enfin qu’on interroge l’acheteur si on n’a pas obtenu le marché, pour comprendre,accepter, avoir un retour d’expérience et s’améliorer

Donc mon conseil: prend une décision, et va au bout des choses. Donne toi la possibilité de mettre toute ton énergie au profit de cette décision. Si au final la décision n’était pas la bonne, tu changeras. Mais pour savoir que c’est la chose à faire ou à ne pas faire, il faut la faire vraiment.

Stratégie #3: Faite vos propres traces

C’est Mandela qui disait, » je ne perds jamais. Soit je gagne soit j’apprends » .Se tromper c’est déjà apprendre. Certains parleront d’optimisme, moi j’y crois vraiment !

C’est une autre façon de considère l’échec, beaucoup moins paralysant !

Il suffit de regarder un enfant qui apprend à marcher pour s’en convaincre ! Il ne lâche jamais ! il tombe il se relève, il apprend, il recommence et au bout du compte ça marche !

La marche pour un enfant c’est comme les marchés publics pour toi actuellement. C’est de la détermination, du bon sens et de la méthode et ça va payer !

Une fois que tu as les bases, faits tes propres traces – faits les choses à ta façon.

Evidemment, c’est toujours une bonne idée de s’inspirer de ce qui marche. De regarder ceux qui ont réussi et de suivre leurs traces, mais une fois que tu as fait ça, une fois que tu prends de l’assurance, prend de la liberté et faits tes propres traces.

C’est deux idées un peu contradictoires (faire comme les autres mais faire à sa façon) mais il faut savoir faire les deux.

Ça ne sert à rien de passer son temps à réinventer la roue. Il faut gagner du temps, prendre des raccourcis et s’appuyer sur ce qui marche. C’est évident. Mais il faut aussi savoir être créatif, ne pas se laisser enfermer dans la technique de monsieur tout le monde.

Si tu fais toujours comme tes concurrents, tu ne feras jamais mieux que tes concurrents. Au mieux tu continueras à leur courir après.

Je te propose de nous rejoindre dans le groupe facebook « les marchés publics en mode warrior « .

Qu’est ce que tu y trouveras ? Une entraide et des retours d’expériences venant d’entrepreneur comme toi qui s’intéressent aux marchés publics pour développer leurs chiffres d’affaires, des conseils et astuces personnalisés avec des questions/ réponses, de la bonne humeur et tout ce qu’on voudra y mettre.

Ça t’intéresse ? 

Stratégie #4: dire la vérité

Parler vrai. cela ne sert à rien de prétendre avoir un effectif ++ ou des moyens matériels de folie si rien n’est vrai.

Tu donnes des références professionnelles ; références qui peuvent être vérifiées et elles le sont très souvent surtout si tu n’as jamais travaillé pour cet acheteur. C’est un peu comme dans ta vie personnelle, quand tu as un problème que tu ne sais pas résoudre seul, tu vas demander à tes proches s’ils connaissent quelqu’un de fiable et sérieux qui pourra se charger de régler ton problème.

Un acheteur cherchera à se rassurer quant à son choix et demandera à Pierre ou Paul s’il a été content de tes services. S’il découvre qu’en fait tu as enjolivé ta  réalisation,ou pire, que tu n’as jamais travaillé pour lui, il gardera une mauvaise image de toi et cela perturbera son analyse de ta proposition.

Pour résumer

Les 4 stratégies à mettre en place, dès aujourd’hui , pour changer de mindset, acquérir un état d’esprit positif sont les suivantes:

• La première: avoir une détermination sans faille
• La seconde: aller au bout des choses, ça veut dire faire un choix et s’y tenir
• La troisième: s’inspirer des meilleurs mais prendre la liberté de faire ses propres traces
• Et la quatrième: dire la vérité.